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大客戶營銷與談判
課程大綱
• 課程對象
大客戶銷售人員

• 課程目的
掌握大客戶調查與分析方法； 大客戶市場策劃與執行方略；大客戶擒賊擒王的跟進策略；大客戶客戶關系的維系策略；大客戶帳款回收

• 課程內容
戰略就是一種選擇，選擇基于未來的趨勢。大客戶完成了企業80%的利潤，是企業當然的戰略選擇。但大客戶往來金額大，周期長，決策鏈長，復雜的銷售環境總是讓大客戶銷售團隊望而生畏（怕），或無從下手（困），或久拖不決（痛），……有沒有簡單有效的辦法？

【課程優勢】 全球20年經久不衰的大客戶營銷課程。是世界500強企業開拓行業客戶的當然之選。在中國被“翻譯”成《圈子圈套》和《輸贏》等暢銷類銷售類小說，2012電視連續劇《浮沉》視頻呈現。重點解密在紛繁復雜的環境中如何“擒賊先擒王”，最終達成銷售人士的銷售目標。課程以全案例演練比賽為主，生動、實戰解析大客戶銷售實景。

第一章：大客戶開發 先營后銷，還是先銷后贏決定速度快慢
搜集信息： 外部環境——產業信息的幾大分析角度 外部環境——行業實況的推理邏輯 內部環境——核心競爭力整合與價值探索 內部環境——文化軟實力的整合與價值探索 搜集客戶信息的實戰方法匯總
借勢造勢： 整合公司人力財力的策略 整合客戶資源的十大策略 篩選客戶資源的MAN法則 使用資源造勢形成拉力 ——整合營銷的實戰商法 ——會議營銷的結構解析 調整團隊、自我激勵形成推力的策略與技巧

第二章：大客戶銷售
案例：復雜的環境如何“擒賊擒王”？從財務入手？還是技術？或是使用者？有人說“直接搞定他夫人”……復雜銷售的背后潛藏著一團團迷霧！
部門：解構企業權力結構與機制
個人：確定可以結盟的銷售教練
職類：從職類找到影響力關鍵
職級：從職級探索影響力途徑
性格：依性格改變長期公關策略
年齡：論年齡注重公關方式
偏好：依偏好決定公關的正事、閑事
狀態：依狀態改變短期公關策略
局勢：依局勢決定重大行動
變化：可能隨時改變競爭格局與行動策略
精華總結：大客戶銷售的經典邏輯

第三章：大客戶管理
論成交概率：漏斗管理
上層客戶：“生客戶”的維系策略
中層客戶：跟進客戶系統策略
下層客戶：臨門一腳的成交策略
論收益大小：差異方案
大客戶——面訪維系策略
中客戶——電訪維系策略
小客戶——短信郵件策略
案例：李總的故事

第四章：帳款的回收
確實缺錢的系統策略
異議拒付的系統策略
有錢賴帳的系統策略